Se konsultti voitti, joka uskalsi kyseenalaistaa koko ongelman

Konsulttityö on isossa murroksessa: Hyvästi työkalupakit ja tervetuloa nopea reagointi ja ajattelun räätälöinti. Taitava konsultointi on kahden kauppa.

Kun haastattelimme Kirsi Pihan ja Taru Tuomisen kanssa Juppi, hippi vai punkkari – Mitä tapahtuu huomenna konsultille –kirjaamme (Ellun Kanat & WSOY) konsulttipalveluita käyttäviä asiakkaita, moni tunnusti, että konsultoinnin onnistuminen on mitä suurimmassa määrin kahden kauppaa. Konsultoinnin kirjo on laaja, ja oikean konsultin löytäminen vaatii asiakkaalta kirkasta näkemystä siitä, mihin tarpeeseen konsulttia ollaan hankkimassa.

Konsultin onnistuminen nimittäin määritellään jo ostohetkellä. Itse asiassa se määritellään jo asiakkaan antaman briiffin tai palvelukuvauksen perusteella.

”Asiakkaan pitää osata ostaa. Jos et hankkijana onnistu viestimään siitä, mitä lopputuloksen pitäisi olla, ei konsultti voi onnistua”, sanoi yksi konsulttipalveluja ostava haastateltava.

Asiakkaan pitää osata ostaa

On aivan eri asia ostaa konsultilta tiedonkeruuta kuin pyytää tiedosta konsultin analyysia, tai analyysin perusteella tehtyä ehdotusta siitä, miten asiakkaan organisaation pitäisi muuttua. On myös aivan eri asia ostaa taitava fasilitoija tilaisuuteen kuin pyytää konsulttia muodostamaan fasilitointia varten aiheesta myös oma näkemys ja fasilitoida organisaation omaa oppimista. Lopputuotos on kaikissa näissä eri. Niin on myös konsultin hintalappu.

Eräs kirjamme haastateltavista kertoi projektista, jossa yritys oli antanut saman briiffin kuudelle konsultille. Viisi konsulttia antoi loistavat ehdotukset siitä, miten kuvattua ongelmaa lähdetään ratkomaan. Kuudes vastasi, että heidän mielestään asiakkaan pitäisi tarkastella itse ongelmaa aivan eri tavalla kuin se oli briiffattu.

Hän sai työn.

Päätös ei kuitenkaan ollut ollut yritykselle helppo – se vaati paljon sisäistä keskustelua ja perusteluja. Mutta päätös oli oikea, ja sen vaikutus liiketoimintaan ja tuottoihin oli valtava.

Väite: Hyvä konsultointi on molempien osapuolten liiketoiminnan kunnioittamista ja parhaimmillaan kumppanuutta

Hyvä konsultointi luo kestävää arvoa ja muuttaa ajattelua.

Konsulttisuhde perustuu parhaimmillaan turvallisuuden tunteeseen ja kunnioitukseen. Taitavalle konsultille kerrotaan jopa varjelluimmat salaisuudet ja toisaalta sanotaan suoraan, jos ollaan eri mieltä. Onnistumisen avaimet ovat usein siinä, että ongelma määritellään avoimesti ja perinpohjaisesti ja se voidaan jopa kyseenalaistaa. 

Kukaan ei tee mitään konsultilla, joka sanoo kaikkeen kyllä.

Mitä rohkeammin sekä me konsultit että konsultointia tarvitsevat asiakkaat käymme avointa dialogia ostohetkellä siitä, mitä itse asiassa tavoitellaan, ja millaiseen työhön eurot kannattaa sijoittaa, sitä parempia tuloksia saadaan aikaan. Silloin konsultti voi työllään tuoda lisäarvoa ja muutosta, kuten parempaa liiketoimintaa, yrityskulttuuria tai kommunikaatiokyvykkyyttä.

Näkemyksen rooli korostuu

Konsultoinnin kaari on kulkenut kuninkaiden ja keisarien neuvonantajien näkemyksistä moderneihin työkaluihin, menetelmäkonsultointiin, dataan ja teknologiaan, mutta jokainen edeltävä vaihe elää edelleen. Konsultoinnin kaikkia vaiheita tarvitaan varmasti jatkossakin.

Mutta konsultointi on nyt muutoksessa. Kun tekoäly ja data mahdollistavat meille kaikille koko ajan uusia tapoja löytää vastauksia ja ratkaista ongelmia, palaamme vaiheeseen, jossa nimenomaan näkemyksen rooli suhteessa muuhun konsultointiin korostuu.

Asiakas ei enää tarvitse konsulttia datan murskaamiseen, koska hän pystyy tekemään sen itse. Eräässä kirjasta käymässämme keskustelussa oivallisesti nostettiin esiin, ettei juristinkaan tärkein pääoma ole enää suinkaan oikean laintulkinnan tuottaminen, vaan kokonaiskuvan hahmottaminen, jossa näkemys yhä useammin luodaan itse asiassa sääntelytyhjiössä. Raskaiden ja kiinni hitsattujen omien menetelmien sijaan kaikilta konsulteilta vaaditaan nopeampaa reaktiokykyä ja palveluiden ja ajattelun räätälöintiä nimenomaan kyseisen asiakkaan tarpeeseen ja haasteeseen.

Hyvä konsultti halutaan myös lähemmäs. Se kun on paras tapa oppia itse. Konsulttien asiakkaat uskovat, että yksittäisten projektien sijaan tulevaisuudessa korostuvat kumppanuudet, joissa avoimuuden taso on korkea ja konsultointi nähdään yhteistyönä, joka on arvokasta joka päivä.

Hyvä konsultti halutaan myös lähemmäs. Se kun on paras tapa oppia itse

Silloin sillä, kuka on konsultti, kuka freelancer ja kuka talon oma työntekijä ei ole lopulta merkitystä, koska projektista tulee yhteinen ja siihen sukelletaan samalla intohimolla.

Tiedosta, milloin konsultin on syytä vaihtaa paikkaa

Sama kehitys näkyy jo kaikkialla työelämässä: yhä pirstaloituneemmat, organisaation eri puolilta ja osin ulkopuolelta kootut tiimit ovat yleistymässä.

Tämä aiheuttaa kuitenkin sekä asiakkaalle että konsultille myös uuden haasteen: on tiedostettava, milloin konsultin osaaminen ja sitoutuminen ei enää palvele asiakasta, ja konsultin on syytä vaihtaa paikkaa.

Vaikka edelleen tarvitaan menetelmiä, työkaluja ja käsipareja, tässä disruption maailmassa laittaisin rahani likoon sen konsultin puolesta, jonka kyky tuoda pöytään uudenlaista ajattelua on vahvin. Se konsultti on vahvimmilla, joka heittäytyy asiakkaan haasteen kimppuun yhdessä asiakkaan kanssa ja jonka työstä jää käteen enemmän verrattuna siihen, että hän “suorittaa tehtävänannon” tai yrittää antaa yhden oikean vastauksen. 

Juuri ilmestyneessä väitekirjassamme Juppi, hippi vai punkkari – Mitä tapahtuu huomenna konsultille? (Ellun Kanat ja WSOY) haastamme niin konsulttia kuin yrityksiäkin uudistumaan, uudistamaan ja muuttumaan.

Seuraavien viikkojen aikana haastamme blogissa niin konsultoinnin rytmistä, prosessista, diversiteetistä ja näkemyksestä kuin olemassaolon tarkoituksestakin. Voit hankkia oman kirjasi kirjakaupasta täältä tai kuunnella sen täällä.