Manipuloiva neuvottelija vastassa — älä provosoidu

Edellisessä blogissa Ellun Kanojen johtava asiantuntija Jouni Mölsä pohti Yhdysvaltain ilmapiiriä siellä toimivien yritysten kannalta. Nyt entinen ulkoministeriön viestintäjohtaja ja tasavallan presidentin viestintäpäällikkö analysoi manipuloivaa neuvottelutyyliä, jota olemme saaneet todistaa.

Kun tasavallan presidentti Alexander Stubb ja Ukrainan presidentti Volodymyr Zelenskyi tapasivat Helsingissä, molemmat korostivat lehdistötilaisuudessaan, että Venäjän kanssa on toimittava omasta lähtökohdasta ja pystyttävä puolustamaan kantaansa.

Historia osoittaa, että se on helpommin sanottu kuin tehty, etenkin, jos neuvottelukumppani ei noudata tavanomaista neuvottelutapaa — tai mitään sääntöjä, vaan tietoisesti manipuloi neuvottelutilannetta.

Sekä Venäjän että Yhdysvaltojen nykyisten presidenttien neuvottelutyyliä voi kuvata Tankkityyliksi. Termi on venäläisen liikkeenjohdon konsultin, Igor Ryzovin.

Itseään business coachiksi kutsuvan Igor Ryzovin kirja The Kremlin School of Negotiation kertoo manipulatiivisista neuvottelutaktiikoista, joita tarinan mukaan on hiottu maailmanpolitiikan neuvottelupöydissä jo Neuvostoliiton diktaattori Josif Stalinin ajoista lähtien — todennäköisesti myös jo aiemmin. Kirja ilmestyi Venäjällä 2016, ja julkaistiin lännessä kolme vuotta myöhemmin.

Ryzov ei ole politiikan syvätuntija, ja kirjan aineisto perustuu “hänen omiin kokemukemuksiinsa Venäjällä 17 vuoden aikana”, mitä se sitten tarkoittaakaan. LinkedInistä käy ilmi, että hän on itse valmistunut valkovenäläisestä yliopistosta. Ryzov kertoo kokeilleensa kirjansa oppeja eri puolilla maailmaa erityyppisissä neuvottelutilanteissa. Kremlin puhemies hän ei kirjansa nimestä huolimatta siis ole.

Ryzovin mukaan ensin on hyvä pyrkiä tunnistamaan, millainen neuvottelija pöydän toisella puolella istuu. Ryzov antaa työkalun vastapuolen neuvottelijan perustyylin hahmottamiseen. Sen tunteminen antaa neuvottelussa etua.

Tankki manipuloi tunteitasi

Neuvottelupöydässä ei ole kyse vain faktoista ja numeroista – tunteet ovat pelissä, halusimme sitä tai emme. Taitava neuvottelija, erityisesti Tankki, käyttää tätä hyväkseen.

Tunnemanipulointia voidaan tehdä monien eri vipujen avulla. Ajatus on siirtää vastaneuvottelija rationaalisesta ajattelusta voimakkaan tunnetilan valtaan, jotta tämä alkaisi tehdä itselleen epäedullisia päätöksiä.

Tällaisia tunnemekanismeja tai tunnevipuja ovat esimerkiksi:

Pelko: Jos ette tee sopimusta, joudutte vaikeuksiin.
Syyllisyys: Me joustimme jo, nyt on teidän vuoronne tulla vastaan.
Empatia: Ymmärrän kantasi, mutta myös minä tarvitsen tämän sopimuksen, olemme samassa veneessä.
Uteliaisuus: Meillä on muitakin kiinnostavia tarjoajia, joilla on uusi asia X.
Innostus/ahneus: Soititpa hyvään aikaa, minulla on enää yksi kappale tätä jäljellä. Ajattelin ostaa sen itselleni, mutta kun nyt kerran soitit…
Häpeä: Sanotte olevanne huippuyritys. Yllättävää, ettette tunne edes alan standardeja.
Kunnianhimo: Aikataulu on kunnianhimoinen, myönnetään, mutta uskon kyllä, että sinä pystyt…
Viha: Jatkuvat viivytykset, sopimusehtojen muuttaminen

Jos joudut neuvotteluissa voimakkaan tunnetilan valtaan, mieti mikä sen aiheutti. Manipuloija pyrkii iskemään mahdollisimman moneen kohtaan, jotta saisi vastustajan pois tasapainosta.

Tankki-taktiikkaa Valkoisessa talossa

On ironista, että Venäjän kanssa taistelukentällä kamppaillut Zelenskyi sai Tankki-taktiikasta oppitunnin Washingtonissa tavatessaan USA:n presidentti Donald Trumpin ja varapresidentti J.D. Vancen Valkoisessa talossa. Lehdistötilaisuudessa Trump ja Vance käyttivät useita Tankki-tyyliin kuuluva elementtiä.

1. Pelko: ”You’re either going to make a deal or we’re out,” Trump sanoi. ”And if we’re out, you’ll fight it out and I don’t think it’s going to be pretty.”  Eli jos et taivu vaatimuksiin, seuraukset ovat tuhoisat.
2. Syyllisyys: Vance syytti Zelenskyiä kiittämättömyydestä, vaikka tosiasiassa Zelenskyi oli useaan otteeseen ilmaissut kiitollisuutensa Yhdysvalloille.
3. Häpeä: Vance kutsui Zelenskyiä “epäkunnioittavaksi”, koska tämä “riiteli” median edessä. Vance kuitenkin aloitti riitelyn itse. Hän myös arvosteli Zelenskyin pukeutumista epäkunnioittavaksi vaikka Trumpin apuri Elon Musk esiintyy Valkoisessa talossa t-paidassa ja lippalakissa. Epäkunnioitukseen vetoaminen on Tankki-tyyppisten neuvottelijoiden perustyökalu.
4. Viha: Väitteet siitä, että Ukraina ei halua rauhaa ja että Zelenskyi on täynnä vihaa Venäjää kohtaan todennäköisesti tähtäsivät siihen, että väitteet epäoikeudenmukaisiksi kokeva Zelenskyi menettäisi malttinsa tiedotusvälineiden edessä.

Miten suojautua manipulaatiolta?

Tankki-neuvottelija ei välitä vastaneuvottelijan faktoista tai näkökulmista. Hän pyrkii kontrolloimaan ilmapiiriä luomalla kiireen tunnetta, herättämällä pelkoa tai vihaa, hyppimällä aiheesta toiseen tai käymällä statuspeliä asemaansa korostaakseen. Toisin sanoen hän pyrkii siirtämään tilanteen rationaalisen ajattelun puolelta tunteisiin nojaavaksi tilanteeksi. Esimerkiksi epärehelliseksi syyttäminen iskee helposti vastapuolen omanarvontuntoon. On helppo kuohahtaa ja tokaista jotain, jota hyökkääjä sitten voi käyttää hyväkseen.

Onneksi manipulaattorin hyökkäyksiltä voi suojautua. Tässä muutama vastakeino siltä varalta, että manipulaattoreita löytyisi muualtakin kuin suurvaltapolitiikasta:

Tankkityyli tuskin on loppumassa kansainvälisestä suurvaltapolitiikasta aivan heti. Tärkeintä on osata analysoida neuvottelutyylejä ja pitää pää kylmänä.

Haluatko jatkaa keskustelua? Ole suoraan yhteydessä Jouni Mölsään!

Kuvituskuva: Nick Fancher / Unsplash
Jounin kuva: Silja Minkkinen