Mitä voimme oppia myymisestä miljardi-Masalta?

Joku voisi vetää johtopäätöksiä Suomen henkisestä tilasta sellaisestakin taloushistorian yksityiskohdasta, että maamme yksittäisen vientikaupan ennätys on vuodelta 1984. Ennätystä pitää hallussaan Martin Saarikangas, joka myi ydinjäänmurtajan neuvostoliittolaisille 159,5 miljoonalla kultaruplalla eli nykyrahaksi muutettuna noin 2 miljardilla eurolla – 23 vuotta kestäneiden neuvottelujen jälkeen.

”Myyntityö kysyy kärsivällisyyttä”, ohjeisti vuorineuvos parisataapäistä yleisöä Talentumin Myynnin kick off -tilaisuudessa torstaina. 79-vuotiaalla Saarikankaalla oli tietysti lukuisia muitakin oppeja, joita jakaa nuoremmille myyntireiskoille, kuten:

  • Asiakas on aina oikeassa, silloinkin kun on väärässä.
  • Tuotteen tai palvelun pitää olla kunnossa. Vain tyhmät maksavat paskasta eikä kukaan halua olla tyhmä.
  • Pysy aikataulussa.
  • Älä kuseta.
  • Kuuntele ensin, puhu vasta sitten. Ihmisellä on tarkoituksella kaksi korvaa ja yksi suu.
  • Henkilökohtaiset suhteet pitää olla kunnossa. Mutta älä koskaan puhu politiikasta tai uskonnosta.
  • Jos asiakas pyytää perustamaan NBA-koripallojoukkueen, perusta se.

Vaikka Saarikangas teki ulkomaankauppaa niihin aikoihin, kun tosimiehet joivat toisiaan pöydän alle (Saarikankaan neuvo: ”Pysy kirkkaissa”) ja jokaisella oli oma kotiryssä, myynnin perusprinsiipit eivät ole muuttuneet mihinkään. Kaikkein tärkeintä on asiakkaan kuunteleminen. Usein asiakas ei itsekään tiedä, mikä hänen ongelmansa on. Joskus hän tulee ostamaan jotain ihan muuta, kuin mitä hän oikeasti tarvitsee. Silloin myyjän tehtävä on ohjata asiakas lempeästi ymmärtämään todelliset tarpeensa ja tarjota niihin ratkaisu, josta asiakas ei voi kieltäytyä.

”Tässä auttaa kunnianhimo ja kilpailuvietti, jotka ovat eri asioita kuin tuputtaminen”, Iso-Masa neuvoi.

Nyt kun Suomen talous on supistunut neljä vuotta putkeen eikä vienti vedä edes kirkkaita kiskomalla, konkareiden neuvot ovat kultarupliakin kalliimpia. Niitä kannattaa oikeasti kuunnella, katsoa sen jälkeen itseään peiliin ja kysyä: ”Olenko minä hyvä kuuntelija?”

Saarikangas tosin antaa suomalaisille myyjille synninpäästön. Hänen mielestään suomalaiset eivät ole sen huonompia myyjiä kuin ruotsalaiset tai amerikkalaisetkaan. Hän on sitä mieltä, että jos myynti ei vedä, vika on johtamisessa.

”Myyjät ovat juuri niin hyviä kuin heidän johtamisensa on. Sama pätee tietysti kaikkiin työntekijöihin.”

Niinpä. Ehkä Suomen ongelmien ydin onkin huonossa johtamisessa. Tai pikemminkin johtajuuden puutteessa. Ehkä ne ratkeaisivat ihan vaan sillä, että rivityöntekijöiden, niiden maata pystyssä pitävien kaupparatsujen, sairaanhoitajien ja insinöörien sijaan potkut annettaisiinkin pomoille.
Sellainen on kieltämättä käynyt viime aikoina mielessä – ihan vaan politiikkaa seuraamalla.